2019年04月30日

悪徳訪問販売業界の真実(その40)


消費者センター問題

 

1、東京都立ち入り調査

 


東京都の立ち入り調査は、前回お伝えした


千葉市での警察事件があってから、


しばらくたってからのことでした


その日はある日突然にやってきました


僕が会社にいつものように出社し、


仕事の準備をしていると


突然、事務所の入り口をノックする


音がしました


朝の20分のことでした


ドアを開けると、「東京都の者ですが、


代表者の方はいらっしゃいますか?」


とのことでした


奥を覗くと男女10人前後、私服で


並んでいました


社長が出社するまでしばらく時間が


あったので会議室で


待ってもらうように話したのですが


このまま外で待ちます


とのことでした


その時点で事務所は僕一人でした


まもなく、社長が出社すると


都の係員全員が事務所に一斉に


入ってくると、リーダーらしき係員に


「業務に手を付けず、そのままで仕事は


中止してください」と言われました


そのうちT社の社員も出社してきましたが


全ての書類には手を付けないようにと促され


みんな何事があったのかわからず


あっけにとられていました


そして、都の係員全員が担当別に分かれて


慣れた手順で手際よく、各書類の提出を求め


各パソコンのデーターをUSBメモリーに


コピーし始めました


その間2時間ぐらいでしょうか?


とにかく手馴れて手際よくやっていました 


よくテレビのニュースでこのような場面を



見ていましたが、まさか僕の会社が当事者に


なるとは思ってもいませんでした


 資料は直近の業務に影響を与えるものを除き


ほとんどの書類を段ボール箱に詰めて


 持っていかれました


立ち入り調査理由は「特定商取引違反」


にかかわる容疑でした。


 次回は


消費者センター問題


2、東京都業務停止命令


を紹介いたします



fujimotosun at 02:26|Permalink訪問販売 | 稼ぐ訪問販売

2019年04月21日

悪徳訪問販売業界の真実(その39)







販売商品にホームセキュリティー機器、


浄水器、健康食品、健康器具を追加


 

会社の売り上げは年々伸びていました

 

固定客もだんだん増えてきたところで


次なる新商品の展開を図りました

 

新たに追加した新商品は、


ホームセキュリテイー機器、浄水器、


健康食品、健康器具です

 

ホームセキュリテイー機器は既存の


電話回線を使った

 

緊急自動通報システムで

 

今までのノウハウがそのまま


生かせましたので、商品の説明をすると

 

関心のあるお客様にはすぐに


契約出来ました。

 

浄水器、健康食品、健康器具は他社で


経験を積んだ社員がいましたので

 

そのノウハウを生かしました

 

結果、全ての商品を順調に売り上げを


伸ばすことができました。

 

 

トリップ営業の増加

 

リプレース中心の事業展開は


順調な滑り出しでした

 

ただし、固定客を中心にした


営業展開はいずれ壁に当たるという

 

課題でした。その課題とは

 

1)    対象者が高齢者なので、販売対象


 年齢を超えてしまう日が

 

 必ず来るということです


 高齢者は問題が起きる確率が高いので

 

 年齢制限を設けていました


 特に高齢者は判断基準が甘くなり、

 

 消費者センター問題へ発展


 することが多いのです

 

2)    同じお客に何回も商品を販売すると


 「特定商取引法」の次々販売の項目に


 触れることです

 

 特に人のいいお客は何回もいろいろな


 商品を購入する傾向があります

 

 従って、何回も商品販売が


 できなくなります

 

3)  リプレース販売は  同じ顧客を対象に


 しているのでいつかは市場が


 枯れてくることです

 

 このような理由から、売り上げ確保の


 ために地方へのトリップ営業を

 

 だんだんと増やしていきました

 

 T社は旧B社の顧客をそのまま


 引き継いでいますので、

 

 全国に沢山の顧客を抱えています

 

 その顧客のアフターサービスもやって


 いましたので、点検を兼ねて

 

 販売をやることは一石二鳥の


 効果があったのです

 

 このトリップ営業は最初ボーナス


 予定月と売り上げが減少する2月と


 8月に行っていましたが、その後は


 関係なく日常茶飯事に

 

 行われるようになりました

 

 範囲は、西は中部地方、北は東北の


 南側の地方まで及びました

 

 旧B社の顧客は全国にいましたが、

 

 新商品を契約した後の


 アフターサービスの


 効率の悪さを考慮しこの範囲に


 限定しました。



次回は「消費者センター問題」を紹介いたします

 

 



fujimotosun at 02:04|Permalink訪問販売 | 稼ぐ訪問販売

2019年04月15日

悪徳訪問販売業界の真実(その38)



順調な滑り出し


新会社T社のスタートは

新規顧客対象に営業活動を

開始しました

 

メンバーは旧B社のお互いに全員

顔見知りの社員ばかりで、

前にも述べたように

 B社で売り上げ上位の

メンバーばかりでした

当然、競争意識は高くお互いを

ライバル視していました

その結果はすぐに営業初日から

現れ始め、初日に2本以上

契約した営業社員は半数を

超えました

しかも全員が契約という

素晴らしいスタートが切れました

ただお客からのクレームは

依然として多く、そのたびに

消費者センター問題に

ならないように

事前対処していました

社員にはそのための

教育制度を設け、お客の

クレームにつながらないよう

マニュアルを作り、

徹底しました

営業結果は非常に好調を

維持しましたがお客のクレームは

ほとんど変わらずじまいでした

そんな中で、ある日一人の

営業マンがリプレース営業を

始めました

B社の既存のお客の家を

点検で訪問して新商品を勧める

やり方です

効率が非常に良く、安全で

簡単に契約できるので、

だんだんと他の営業マンも

追随し始め、その後

リプレース契約方式に

切り替えていきました

約6か月間で新規の営業

訪問は止め、その後はすべて

リプレース営業方式に

切り替えました

リプレース契約のメリットは

以前旧B社で契約してくれた

お客なので、旧B社に余程不満を

持っているお客以外は快く訪問を

受け入れてくれます

その分トラブルも少なくなります

リプレース営業専門に

切り替えてからは確実に契約件数と

契約率は上がりクレームも

少なくなりました

営業部員全員が楽しながら

稼げるようになりました

新会社立ち上げ1年目の忘年会は

箱根で一泊二日の

お土産つきの豪華忘年会でした

以降毎年10月は海外旅行を開催し

従業員の収入も増えていきました

 

 

リプレース中心の営業展開

 

新会社T社でのスタート時は旧B社の

営業方法と同じく新規顧客を対象に

訪問していました

しかし新規にお客を訪問することは

効率が悪く、危険なお客に

出会う確率も増えてきます

またいろいろなトラブルに

巻き込まれる可能性も

高くなります

当然消費者センター問題も

多くなります

それに訪問件数を増やして

いかないと契約本数も上がりません

一軒家の場合で訪問件数は

平均一日50件です

契約率は当然低くなります

そのような理由で半年後に全面的に

リプレース販売に切り替えました

リプレース販売は今までの既存の

お客を対象に点検名目で

アポを取り訪問します

点検しながら、新しい電話機を

紹介していきます

新規訪問より効率が高く、旧B社で

一回契約していただいたお客なので

安心できるお客がほとんどです

過去にトラブルのあったお客は

当然アポ段階で訪問を断りますので

そのようなお客は訪問する

必要がないからです

アポを取るお客は一日多くて5件です

営業担当者が朝、自分で

アポを取ります

再更新していただけるお客は

少なくともそのうちの2人前後です

確率にすると40%の高確率で

新しい電話機への更新をしてくれます

新規の場合の24%に比べると

圧倒的に効率がよくなります

そして、計画的に訪問できるので、

営業車両は一人1台になりました

ただ、リプレース営業の場合は、

新規営業のように無限のお客対象で

ないのでいつかは市場が枯れてきます



 次回は

 

販売商品にホームセキュリティー機器


浄水器、健康食品、健康器具を追加


を紹介します


fujimotosun at 02:17|Permalink訪問販売 | 稼ぐ訪問販売

2019年04月10日

悪徳訪問販売業界の真実(その37)


新会社T社のプロフィール

 




創設 平成10年10月

 

取扱商品 

ホームテレホン、

防犯カメラ、

ホームセキュリティ機器

健康食品健康機器、浄水器


従業員  15

所在地  都内新宿区

営業時間 AM9PM7

給料体系


基本給+役職給+加算給

(基本的に旧B社と同じ)
     

ちなみに16本契約の場合:

基本給 200000

役職給 係長で80000

     

加算給300000 達成賞50000

(15本以上 5本ごとに加算)

合計 630000円




営業方法

(新規顧客訪問の場合)


各営業マンは朝礼終了後、


 くじにより割り当てられた

 A4の住宅地図を1枚もらい

 各営業車に3名乗車し、

 テリトリーへでかける


 営業車は

 一日中車両長が管理し、

 それぞれの担当者を

 各テリトリーに

 下ろしたらまた自分の

 テリトリーに戻り

 営業車の駐車場所を

 確保したら

 同じように営業する

 

 終了時間には

 各営業マンを下ろした

 場所ごとに、集合時間を

 決めておき

 その時間に迎えに行く、

 ただし

 ほとんど予定時間を

 オーバーする

 

 

 

 

営業トーク(1  

 

新規顧客の場合

「こんにちわ~

電話工事会社です

 

本日は確認と連絡で

お伺いしました

お客様はこの明細書を

 

お持ちですか?」と言って、

 

用意しておいた毎月届いている

NTTの明細書の見本を見せる

この時点でお客はほとんど

NTTの社員と思っている

 
以降のトークは以前紹介した


B社と同じ


 

営業トーク(2

 

リプレーストークの場合

このトークはT社に於ける

中核をなすトークになります

前身の旧B社のお客を

ターゲットにした、いわゆる

取り替え販売営業トークです

まずアプローチは

顧客台帳に基づき

朝のアポイントコールから

始まります

アポイント内容は

「旧B社が倒産して

保守業務が

できなくなっているの

今回T社が受け皿として業務を

引き継ぐここになりました」

という内容をお客に

伝えることです

そしてしばらく点検を

やっていなかったので、


順番に点検をやっています

という内容でアポイントの

約束を取り付けます


一日に平均5件前後でした

そして訪問になりますが

なかには

ほとんど点検無しで

 

電話機取り替え営業トークを

やっている営業マンもいました


そのリプレーストークですが

大体次のような内容になります


1)この電話機は保証が

  切れている


2)製造中止になっているので

 部品が少ない


3)壊れたら修理ができない

 部分もある


4NTTでは修理してくれない

NTTの電話機ではないので、
壊れた時には当然修理して
くれない


5)町の電気屋では修理して

くれないところもある


   などです



そうすると大体の


お客は不安になり、


特に保証が切れていると


新しい電話機に


取り替えます


  最も旧B社の電話機を


購入したお客様は人が良く


情報に遅れたお客が多いので


何の抵抗もなく


納得してくれます


一セット172,000もする


電話機ですが、


今まで使っていた電話機も


B社の電話機と同じ価格


だったので特に違和感を


感じていません



申し込み用紙を書いてもらい


信販会社の確認がとれると

B社と同じくすぐ工事に


取り掛かります


工事は30分前後で終了し


最後に工事担当者が使い方の


説明を行います


これは今では禁止されている


点検商法になりますが

これが問題になったのは


東京都立ち入り調査


直前のことでした


これがT社に於ける一連の


営業トークから契約までの


流れになります

契約できたお客、


できなかった


お客も必ず履歴を残します

 

契約出来なかった


お客の場合は


その理由を詳しく残し、

 

次回訪問に反映させます

 

 

次回は


 「順調な滑り出し」を


  紹介します

 



fujimotosun at 12:22|Permalink訪問販売 | 稼ぐ訪問販売

2019年04月05日

悪徳訪問販売業界の真実(その36)



新しい会社立ち上げ



有志15名で新会社立ち上げ


  B社が倒産してからすぐに


  新会社の立ち上げ


準備に入りました。

 

当時賛同した人間は僕たちが


声をかけた成績優秀な


社員を含めた8名でした


その後、賛同者が増え


最終的に15名になりました

 


会社の名前はT社にしました

 

本社は以前の会社旧B社の


近くに構えました


みんな経験者であり、


今まで売り上げ上位の


人間ばかりだったので


会社としてやっていける


自信はありました


人員を募集する必要もなく、


備品や顧客名簿は


B社の社長の配慮で


すべてそのまま譲って


もらいましたのでほとんど


資金はかかりませんでした

 

商品の電話機の仕入れ先は


B社の役員をメンバーに


入れないという条件付きで


今までと同じKメーカーと


取引させてもらいました


  旧B社が倒産してから


1か月以内でT会社の


営業活動に入りました


  営業初日は、従来と同じく


新規顧客開拓の


営業活動で開始しました


  初日は会社から車で


20分の距離にある


調布市の団地でした


  以前からやっている営業形態


なのでいつものと変わらぬ

営業スタイルでスタートできました


記念すべき初日は何の問題もなく


全員が契約できました

一人で3本契約を取った


営業部員もいました


素晴らしい初日の滑り出しでした

それから二日後の江東区の


団地でのことです


5階建の団地の4階部分


でのことです

ドアのチャイムを押すといきなり


大声でわめきながら


真っ赤な顔をした男が部屋の中から


長い棒のようなものを

持ち出してきました


危険を感じたので階段から


下の方へ逃げましたが


大声で怒鳴りながらしつこく


追いかけてきます


下に降りたところに仲間の


営業部員2人がいました


すると今度は、その2人に向けて


棒を振り回してきたので


みんなで一斉に逃げました


時間にして10分ぐらいでしょうか


あちこち逃げ回り


そのうちようやく、


諦めたみたいでしたが


なんとか事なきを得ました


後でこの団地の住民に


その件で詳しく聞いたところ


その男はこの団地でも有名で


変人でキチガイ扱いされている


人間とのことでした


度々隣人とトラブルが


あるそうで警察も

度々出動しているとのことです


訪問販売なのでドアを


開けるまでは

どのようなお客がいるか


わかりません


何年営業をやっていても、


ドアを開けお客と


会うまでは緊張します


またある日、都内板橋区の


大きな道路沿いに建つ


団地を訪問しました

 

  お客様は70代の一人住まいの


  女性の方でした

 

  お客の話によるとこの女性は


  ヘルパーにお世話になっている


とのことでした

 

  ヘルパーはとても美人で50代の


  女性だということでした

 

  一か月ぐらい前からお願いしている


  とのことでした

 

  ただ気になったのは


  決められた場所以外のところまで


掃除するので、そこは掃除


しなくてもいいといつも


言っていたそうです

 

  そんなある日、ヘルパーが


  いつもの掃除が


終わってからいつもお茶飲みながら


雑談して帰るのに、


その日はすぐ帰って行ったので 


なにか気になり、


直ぐ押し入れの布団の下に敷いた


新聞紙の下に


保管しておいたお金の30万円が


無くなっていることに


気が付きました。

 

  直ぐにヘルパーの派遣会社に


  電話しました

 

  すると派遣会社曰くそのヘルパーは


  本日付で


退社したとのことでした

 

  派遣会社の担当者に


  事件の内容を話すとすぐに本人の


自宅の電話番号に


電話しましたがそのヘルパーの


届けてある電話番号は別のもので

 

  派遣会社が電話しても全く


  つながらなかったそうです

 

  警察に連絡を入れたところ、


  過去に練馬区でも同じような


ヘルパーによる盗難事件があり


警察が捜査している


とのことでした

 

  その後、注意してニュースなど


  見ていましたが


この事件に関連するニュースは、


何も報道されて


いませんでした

 

  このヘルパーはまだ


  同じようなことを


続けているのでしょうか?

 

  T社の営業テリトリーは関東全域と


  場合によっては


中部地方から、東北地方まで


広がりました

 

  旧B社の全国顧客を対象にした


  リプレース営業なので


その様に広くなるのです

 

  中部地方と東北地方へのトリップは


  2月、8月の売り上げが


落ちる時期に1週間のトリップ営業を


組んでやっていました

 

  次回は

  「新会社T社のプロフィール

   お伝えします。




fujimotosun at 17:10|Permalink訪問販売 | 稼ぐ訪問販売