2017年11月05日

悪徳訪問販売業界の真実(その15)

 

訪問販売業界の

異端な人間たち(その1)

 

訪問販売業界で働いている


人間は一般会社の


サリーマンと大きく異なります


なので、一般のサラリーマン


  からの転職は


  なかなか難しい


  ところがあります


  いままで相当な多くの


  元サラリーマンが


  入社してきましたが


  そのほとんどは


  すぐに辞めていきました

 

ただし、


前職が訪問販売系の経験者は


よく続いていました

 

問題の多い訪販会社からの


転職者ほど


長続きしていました

 

僕の周囲にもいろいろな


業種の訪問販売の


経験者が沢山いました

 

その様な環境の中で、


事あるたびに他の


訪問販売会社の


営業スタイルの話を


聞くことが出来ました

 

訪販業界は特殊な業界であり


実績あるのみです


売り上げがないことには


給料はもらえません

 

会社での存在感も


なくなります

 

そして成績が悪いと、


毎日怒鳴られます

 

これが1週間も続くと


ほとんどそれに耐えられなく


なり辞めていきます


なので、みんな自分のことで


一生懸命です

 

他人のことなど眼中に


ありません


僕は最初このような社風に、


なかなかなじめず、

 

一緒についていけませんでしたが、

 

お金のためにと考え、割りきって、


成績を伸ばしてきました

 

極端に言うと、一般の会社では


通用しない人間の集まりです

 

集団生活になじめず


自分一人主義の


考え方の人間に向いています

 

いうなれば自己中心の


個人主義の人間達です

 

一般社会では


一番嫌われる人間です

 

営業マンは基本的には


会社員としての


協調意識を持ちながら

 

行動は個人社長という


考え方です

 

常に自分の成績だけを


考えています

 

自分の成績のことに関しては


何でもありの世界です

 

仲間内の営業マン曰く


この業界はある血液型の


人間が合っていると


言っていました

 

確かに調べてみると


僕の周りの営業マンは


9割がその血液型でした


血液型で全てが当てはまる


わけではありませんが


実際驚きました

 

ちなみに僕は一般的な


一番多い血液型ですが


常に順応するように

 

努力していました


次回は


「訪問販売業界の

 異端な人間たち」(その2)

 を紹介します


fujimotosun at 03:43|Permalink訪問販売 | 悪徳商法対策

2017年10月10日

悪徳訪問販売業界の真実(その14)


ターゲットにする

お客の見分け方

 

ターゲットにする家の


選別法は(その13)で


紹介した通りです

 

詳しくは後編で説明しています

 

次にお客の選別方法ですが、


まず家の入口にある


表札を見ます

 

表札に苗字しか書いてない


家は未亡人か女性一人暮らしの


家が多いのです

 

また、表札が古くなり、


文字が薄く


読めなかったりしているのも

 

狙われます


表札のないお客も同じです

 

表札はついているが、


にわか作りのものや


ボールペンで書いたものなども


絶好の標的にされます

 

人間性がしっかりしていない、


いい加減、金銭感覚が甘い、


だらしない

 

という風に見られます。

 

このようなお客はお金の


管理においても、


いい加減です

 

玄関にたまに


「訪問販売お断り」という


シールが貼ってあるのを


見かけますが僕たちは、


これはラッキーと見ます

 

なぜならばこのお客は、


過去に訪問販売で


何かトラブルに遭ったことがある


訪問販売に弱いお客ということの


察しがつくからです

 

一回トラブルにあったお客は、


また同じことを


繰り返す可能性が非常に


高いからです

 

また、玄関を開けた時に、


女物の履物しか


見当たらない、男物がない、


履物が少ない場合


などは女性一人暮らし、


または住人が少ない

 

ということがわかります

 

一人暮らし、同居人が少ないと


いうことは、


決定権で相談する人が少ないので


契約も簡単に


出来るお客ということになります

 

続けてお客の人間性ですが、

 

基本的に人のいいお客が


ターゲットになります

 

ある宗教団体のお客は


人がいいので、


結構多くの契約を


取っていました

 

人のいいお客は簡単に


玄関を開けてくれます

 

人を疑おうとしません

 

アプローチをかけると


簡単に話を聞いてくれます

 

このようなお客は


訪問販売業者の


絶好のお客になります

 

 

次回は


訪問販売業界の

  異端な人間たち」


を紹介します

 



fujimotosun at 03:31|Permalink訪問販売 | 悪徳商法対策

2017年09月05日

悪徳訪問販売業界の真実(その13)


ターゲットの客は
ピンポイントで絞る



僕たちは一日に訪問する件数を


集合住宅で約100軒、


一軒家で50件前後

 

を常時決めていました

 

田舎の場合は歩いて回れる


範囲ということで


10軒以下ということも

 

たまにあります

 

その日の契約本数が多いと


全部訪問しきれなく


なるので、余った場合は


翌日に回すことも有ります

 

逆にアプローチアウトや


留守宅が多い場合


すぐにその日の予定が


終了することも有ります

 

早く終わっても他の営業マンの


テリトリーへ入り、営業活動は


できませんのでその場合は


留守宅を再度訪問したりします

 

訪問する家は朝の


テリトリー分けした住宅地図を


見て訪問する順番をあらかじめ


決めておきます

 

その時のポイントは


苗字だけしか書いてない家や


袋小路の奥にある家、


小さな家を優先的に


ターゲットにします


理由は後述します

 

また、一軒だけ


離れている家なども同じく


優先的に訪問します

 

 

 

ターゲットにする家の見分け方

 

ターゲットにする家は、


あらかじめテリトリー分けされた


ゼンリン住宅地図をみて


先ほどの基準で


マーキングしておきます

 

そして、順番に訪問します

 

外観からの一番の決め手は


古い家が対象になります

 

仲間内ではよく茶瓦の屋根、


茶色の壁の家を


優先的に訪問していました

 

要するに古い家ということです

 

なぜ古い家かというと高齢者が


住んでいるからです

 

全部が高齢者ということは


ありませんが、ほとんどは


そのようでした

 

特に家の周りが乱雑で


整理整頓が


行き届いていない家は、


まず間違いありません

 

すべての管理にいい加減で、


お金の管理も

 

いい加減なお客が多いのです

 

たとえば家の周りが


草だらけで手入れしてなくて、


ゴミが庭に散乱していたら


すぐに訪販業者に狙われます

 

僕が以前訪問したお客の家は、


家の中が


ゴミだらけの家がありました

 

電話機がどこにあるか


わからないくらいの


ゴミだらけの家でした

 

案の定一人暮らしで、


高齢者の方でした

 

話しをすると普通の人なのですが


生活そのものは


だらしないお客でした

 

窓ガラスが割れているのに


そのまましてある家などは


絶好の標的にされます

 

また、屋根に


訪問販売系のソーラーシステム


ついている家も狙われます

 

ソーラーシステムは


訪問販売のものか、自分から


注文して取り付けたかは

 

見ればすぐわかるからです

 

更に訪問販売業者が


絶好の標的にするのが


家の壁をサイデイングした家です

 

サイデイングとは家の壁を


張り替えリフォームした家です

 

このサイデイングは以前、


悪徳訪問販売で


有名でその後倒産した


S産業の物が多く、その時期


その営業手法について


いろいろ問題になりました

 

この訪問販売会社の


サイデイングには


特徴がありますのでこれも

 

僕たちが見ればすぐわかります

 

狙われる理由は訪問販売系に


甘いお客ということが


わかるからです



次回は


「ターゲットにするお客の見つけ方」


 を紹介します


 



fujimotosun at 03:17|Permalink訪問販売 | 悪徳商法対策

2017年08月11日

悪徳訪問販売業界の真実(その12)


販売トークから契約まで(その2)


 お客様は


信販会社の申込用紙に記入し

 

銀行口座印を押すと自分の


契約を正当化します

 

営業部員はそれが終わると


会社に申込み内容と


利用した信販会社名を


連絡します

 

会社では信販会社へ確認の


電話をしますので


結果をしばらく待ちます

 

同時に近くに展開している


工事車両にも


お客様の住所、電話番号、


などの詳細が連絡されます

 

信販会社の審査結果が


わかる間に工事車両は


すぐ契約者の家の近くまで


移動して待機します

 

信販会社の結果は営業マンの


携帯に入りますので


結果OKでしたら


お客様に契約内容の


説明を行います

 

説明が終わったら


お客様に契約内容説明の


チェック用紙を渡し全項目の


説明が行われたか


契約の内容を理解しているか


確認してもらいます

 

最後に申込用紙、信販用紙、


チェック用紙に


印鑑をいただいたらこれで


契約は終了になります


その後お礼を言って


お客の家を後にします

 

工事担当者は30分以内には


お客の家に入れる


状態で近くに待機しています

 

電話取り付け工事は即工


言って即日工事をします

 

どんな工事をするかというと、


電話機の設置場所までの


電気配線工事と電話線の


配線工事をすることです


 

工事は簡単で


資格を持っていなくても


誰でもできます

 

ほとんどのお客は


床這わせ配線をしていますので


これも壁、および柱に


ステップル留め


工事を行います

 

場合によっては1階から2階へ


設置場所移動


したりすることがあります

 

また玄関チャイムとの連動や


耳の遠いお客は


増音ベル、および回転灯連動や

 

2台以上のブランチ工事など


複雑な工事もあります

 

工事が終了すると工事担当者が


取扱いの説明と


保証書を渡し終了となります

 

 

次回は


ターゲットの客は

 ピンポイントで絞る


 を紹介します。



fujimotosun at 02:18|Permalink訪問販売 | 悪徳商法対策

2017年07月07日

悪徳訪問販売業界の真実(その11)


販売トークから契約まで

(その1)


 

ここでは僕たちが営業で使う


販売トークから契約までの


流れを紹介します


 

販売基本トーク


新規顧客の場合

 

この基本トークは特に


黒電話を使っているお客様、


そしてレンタル電話機を


使っているお客を対象に


していましたが、その後


ファッション電話機


(一般的な町の電器屋で


売っている電話機)でも


同じように使っていました


 

それではB社の


基本トークを紹介します。


基本トークでは挨拶の後


NTTの電話利用明細書を


見せてもらいます

 

この明細書にはお客の


現在の住所、氏名、電話番号、


電話機の使われ方、及び


料金など全ての


情報が入っています

 
 しかしほとんどのお客様は


無頓着で明細書の


内容を気にしていません


請求料金についても何も


疑問に思わずそのまま


高い料金を支払っています

 

ところが明細書の内容を


知っている者が見ると、


とてもでたらめな


請求内容が多いのです

 

そこで僕たちはお客様に


その料金明細書の


各項目についてお客に


詳しく説明します

 

大抵のお客の家の料金表は


払わなくてもよい


余計な料金が請求されています

 

すなわち払わなくても


電話を使う上で何ら問題のない


請求項目が多いのです

 

例えば

1)屋内配線使用料


これは買い取れば


支払いは発生しません

 

買い取料金もかかりません

 

実際、屋内配線に


問題が発生することは


ほとんどありません


2回線、3回線使っている


家では2倍も3倍も


払っているのです

 

 

2)レンタル料金


これも電話機を買い取れば


料金は発生しません

 

3) プッシュ回線使用料

 

これも無料で利用できます


そのまま料金を払っている


お客がいます


手続きを取れば


無料になります

 


4)
 短縮ダイヤル使用料


毎月600円払っている


お客もいます

 

これなど電話機側で


できるのであれば


その必要はありません

 

古い電話機でその機能が


なかったお客は


お金を払って利用しています


しかし、ほとんど


使っていません



5) 留守番電話預かり料


自分の電話機に


留守番電話機能があれば


その必要はありませんし、


例え黒電話機などで


留守番電話機能がついて


いなければ本当に


必要なお客は再度かけて


くれますので


その必要はありません


 

6キャッチホン機能


ほとんど使わないのに


言われたままに


契約している客がいます

 

一般家庭で全く


必要ありません



7
ISDN回線


これも必要ないのに


契約している方が多いです


これもほとんど使っていません


  そういったお客は毎月


2000~3000円も


余計に払っているのです

 

そしてそのほとんどが


電話機に無知な高齢者です


明細書を見ながら説明をし、


「本日その手続きを取れば


来月以降この料金は


発生しない」ことを説明します

 

最後に毎月電話料金が


安くなりますので


その安くなった分で

 

新しい電話機が買えることも


説明します

付け加えて「今まで払った分は


戻ってきませんが


今手続きを取れば来月以降


不要な金額は発生


しません」と説明します


 「新しい電話機の支払いは皆様、


  生活をするうえで


  無理のないように月々の


  支払いでやって


  みえておられます


  3000円~5000円ぐらいの


  範囲内です」


 と説明すると最長7年のローンを


 組むお客もいます

 

 結果お客様は最終的には


 2倍近い支払いになります

 このローンによる金利利益は


 信販会社とB社で


 2分することになります


 
電話機の売買による利益と、


 この手数料を合わせて


 仕入れ値の7倍くらいの利益が


 B社に転がりこみます


以上は訪問販売の


基本トークですが


お客様との話の流れでは全然違う


 営業トークになることが


  結構多くあります

 

またお客様によっては、


プライベートな趣味の


話題になったりして、


全く電話機の話とは違う


角度から、契約に結び付ける


ことも有ります

 

基本トークまで話を聞いて


下さるお客は


間違いなく契約してもらえます

 

お客の気持ちが


高ぶっているところで


申込用紙に書いていただきます

 

お客は申込用紙に


記入することによって


自分の契約を正当化します

 

現金で払うお客は誰もいません

 

全員が信販会社を利用します


但し途中から現金に


切り替えるお客はいます


信販会社は


3社使っていました

 

一つ目の信販会社が


通らなかった場合は


2つ目の審判会社を


使ってもらいます


3社あるのでどれかしら


通ります

 

ただし通りやすい信販会社は


金利が高くなっています

 

信販会社の申込用紙に


記入してもらったら


引き落としの銀行口座印を


押してもらいます


次回は


販売トークから契約まで


(その2を紹介します

 



fujimotosun at 02:01|Permalink訪問販売 | 悪徳商法対策