2017年07月

2017年07月07日

悪徳訪問販売業界の真実(その11)


販売トークから契約まで

(その1)


 

ここでは僕たちが営業で使う


販売トークから契約までの


流れを紹介します


 

販売基本トーク


新規顧客の場合

 

この基本トークは特に


黒電話を使っているお客様、


そしてレンタル電話機を


使っているお客を対象に


していましたが、その後


ファッション電話機


(一般的な町の電器屋で


売っている電話機)でも


同じように使っていました


 

それではB社の


基本トークを紹介します。


基本トークでは挨拶の後


NTTの電話利用明細書を


見せてもらいます

 

この明細書にはお客の


現在の住所、氏名、電話番号、


電話機の使われ方、及び


料金など全ての


情報が入っています

 
 しかしほとんどのお客様は


無頓着で明細書の


内容を気にしていません


請求料金についても何も


疑問に思わずそのまま


高い料金を支払っています

 

ところが明細書の内容を


知っている者が見ると、


とてもでたらめな


請求内容が多いのです

 

そこで僕たちはお客様に


その料金明細書の


各項目についてお客に


詳しく説明します

 

大抵のお客の家の料金表は


払わなくてもよい


余計な料金が請求されています

 

すなわち払わなくても


電話を使う上で何ら問題のない


請求項目が多いのです

 

例えば

1)屋内配線使用料


これは買い取れば


支払いは発生しません

 

買い取料金もかかりません

 

実際、屋内配線に


問題が発生することは


ほとんどありません


2回線、3回線使っている


家では2倍も3倍も


払っているのです

 

 

2)レンタル料金


これも電話機を買い取れば


料金は発生しません

 

3) プッシュ回線使用料

 

これも無料で利用できます


そのまま料金を払っている


お客がいます


手続きを取れば


無料になります

 


4)
 短縮ダイヤル使用料


毎月600円払っている


お客もいます

 

これなど電話機側で


できるのであれば


その必要はありません

 

古い電話機でその機能が


なかったお客は


お金を払って利用しています


しかし、ほとんど


使っていません



5) 留守番電話預かり料


自分の電話機に


留守番電話機能があれば


その必要はありませんし、


例え黒電話機などで


留守番電話機能がついて


いなければ本当に


必要なお客は再度かけて


くれますので


その必要はありません


 

6キャッチホン機能


ほとんど使わないのに


言われたままに


契約している客がいます

 

一般家庭で全く


必要ありません



7
ISDN回線


これも必要ないのに


契約している方が多いです


これもほとんど使っていません


  そういったお客は毎月


2000~3000円も


余計に払っているのです

 

そしてそのほとんどが


電話機に無知な高齢者です


明細書を見ながら説明をし、


「本日その手続きを取れば


来月以降この料金は


発生しない」ことを説明します

 

最後に毎月電話料金が


安くなりますので


その安くなった分で

 

新しい電話機が買えることも


説明します

付け加えて「今まで払った分は


戻ってきませんが


今手続きを取れば来月以降


不要な金額は発生


しません」と説明します


 「新しい電話機の支払いは皆様、


  生活をするうえで


  無理のないように月々の


  支払いでやって


  みえておられます


  3000円~5000円ぐらいの


  範囲内です」


 と説明すると最長7年のローンを


 組むお客もいます

 

 結果お客様は最終的には


 2倍近い支払いになります

 このローンによる金利利益は


 信販会社とB社で


 2分することになります


 
電話機の売買による利益と、


 この手数料を合わせて


 仕入れ値の7倍くらいの利益が


 B社に転がりこみます


以上は訪問販売の


基本トークですが


お客様との話の流れでは全然違う


 営業トークになることが


  結構多くあります

 

またお客様によっては、


プライベートな趣味の


話題になったりして、


全く電話機の話とは違う


角度から、契約に結び付ける


ことも有ります

 

基本トークまで話を聞いて


下さるお客は


間違いなく契約してもらえます

 

お客の気持ちが


高ぶっているところで


申込用紙に書いていただきます

 

お客は申込用紙に


記入することによって


自分の契約を正当化します

 

現金で払うお客は誰もいません

 

全員が信販会社を利用します


但し途中から現金に


切り替えるお客はいます


信販会社は


3社使っていました

 

一つ目の信販会社が


通らなかった場合は


2つ目の審判会社を


使ってもらいます


3社あるのでどれかしら


通ります

 

ただし通りやすい信販会社は


金利が高くなっています

 

信販会社の申込用紙に


記入してもらったら


引き落としの銀行口座印を


押してもらいます


次回は


販売トークから契約まで


(その2を紹介します

 



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