悪徳訪問販売業界の真実(その36)悪徳訪問販売業界の真実(その38)

2019年04月10日

悪徳訪問販売業界の真実(その37)


新会社T社のプロフィール

 




創設 平成10年10月

 

取扱商品 

ホームテレホン、

防犯カメラ、

ホームセキュリティ機器

健康食品健康機器、浄水器


従業員  15

所在地  都内新宿区

営業時間 AM9PM7

給料体系


基本給+役職給+加算給

(基本的に旧B社と同じ)
     

ちなみに16本契約の場合:

基本給 200000

役職給 係長で80000

     

加算給300000 達成賞50000

(15本以上 5本ごとに加算)

合計 630000円




営業方法

(新規顧客訪問の場合)


各営業マンは朝礼終了後、


 くじにより割り当てられた

 A4の住宅地図を1枚もらい

 各営業車に3名乗車し、

 テリトリーへでかける


 営業車は

 一日中車両長が管理し、

 それぞれの担当者を

 各テリトリーに

 下ろしたらまた自分の

 テリトリーに戻り

 営業車の駐車場所を

 確保したら

 同じように営業する

 

 終了時間には

 各営業マンを下ろした

 場所ごとに、集合時間を

 決めておき

 その時間に迎えに行く、

 ただし

 ほとんど予定時間を

 オーバーする

 

 

 

 

営業トーク(1  

 

新規顧客の場合

「こんにちわ~

電話工事会社です

 

本日は確認と連絡で

お伺いしました

お客様はこの明細書を

 

お持ちですか?」と言って、

 

用意しておいた毎月届いている

NTTの明細書の見本を見せる

この時点でお客はほとんど

NTTの社員と思っている

 
以降のトークは以前紹介した


B社と同じ


 

営業トーク(2

 

リプレーストークの場合

このトークはT社に於ける

中核をなすトークになります

前身の旧B社のお客を

ターゲットにした、いわゆる

取り替え販売営業トークです

まずアプローチは

顧客台帳に基づき

朝のアポイントコールから

始まります

アポイント内容は

「旧B社が倒産して

保守業務が

できなくなっているの

今回T社が受け皿として業務を

引き継ぐここになりました」

という内容をお客に

伝えることです

そしてしばらく点検を

やっていなかったので、


順番に点検をやっています

という内容でアポイントの

約束を取り付けます


一日に平均5件前後でした

そして訪問になりますが

なかには

ほとんど点検無しで

 

電話機取り替え営業トークを

やっている営業マンもいました


そのリプレーストークですが

大体次のような内容になります


1)この電話機は保証が

  切れている


2)製造中止になっているので

 部品が少ない


3)壊れたら修理ができない

 部分もある


4NTTでは修理してくれない

NTTの電話機ではないので、
壊れた時には当然修理して
くれない


5)町の電気屋では修理して

くれないところもある


   などです



そうすると大体の


お客は不安になり、


特に保証が切れていると


新しい電話機に


取り替えます


  最も旧B社の電話機を


購入したお客様は人が良く


情報に遅れたお客が多いので


何の抵抗もなく


納得してくれます


一セット172,000もする


電話機ですが、


今まで使っていた電話機も


B社の電話機と同じ価格


だったので特に違和感を


感じていません



申し込み用紙を書いてもらい


信販会社の確認がとれると

B社と同じくすぐ工事に


取り掛かります


工事は30分前後で終了し


最後に工事担当者が使い方の


説明を行います


これは今では禁止されている


点検商法になりますが

これが問題になったのは


東京都立ち入り調査


直前のことでした


これがT社に於ける一連の


営業トークから契約までの


流れになります

契約できたお客、


できなかった


お客も必ず履歴を残します

 

契約出来なかった


お客の場合は


その理由を詳しく残し、

 

次回訪問に反映させます

 

 

次回は


 「順調な滑り出し」を


  紹介します

 



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