リプレース営業

2019年04月15日

悪徳訪問販売業界の真実(その38)



順調な滑り出し


新会社T社のスタートは

新規顧客対象に営業活動を

開始しました

 

メンバーは旧B社のお互いに全員

顔見知りの社員ばかりで、

前にも述べたように

 B社で売り上げ上位の

メンバーばかりでした

当然、競争意識は高くお互いを

ライバル視していました

その結果はすぐに営業初日から

現れ始め、初日に2本以上

契約した営業社員は半数を

超えました

しかも全員が契約という

素晴らしいスタートが切れました

ただお客からのクレームは

依然として多く、そのたびに

消費者センター問題に

ならないように

事前対処していました

社員にはそのための

教育制度を設け、お客の

クレームにつながらないよう

マニュアルを作り、

徹底しました

営業結果は非常に好調を

維持しましたがお客のクレームは

ほとんど変わらずじまいでした

そんな中で、ある日一人の

営業マンがリプレース営業を

始めました

B社の既存のお客の家を

点検で訪問して新商品を勧める

やり方です

効率が非常に良く、安全で

簡単に契約できるので、

だんだんと他の営業マンも

追随し始め、その後

リプレース契約方式に

切り替えていきました

約6か月間で新規の営業

訪問は止め、その後はすべて

リプレース営業方式に

切り替えました

リプレース契約のメリットは

以前旧B社で契約してくれた

お客なので、旧B社に余程不満を

持っているお客以外は快く訪問を

受け入れてくれます

その分トラブルも少なくなります

リプレース営業専門に

切り替えてからは確実に契約件数と

契約率は上がりクレームも

少なくなりました

営業部員全員が楽しながら

稼げるようになりました

新会社立ち上げ1年目の忘年会は

箱根で一泊二日の

お土産つきの豪華忘年会でした

以降毎年10月は海外旅行を開催し

従業員の収入も増えていきました

 

 

リプレース中心の営業展開

 

新会社T社でのスタート時は旧B社の

営業方法と同じく新規顧客を対象に

訪問していました

しかし新規にお客を訪問することは

効率が悪く、危険なお客に

出会う確率も増えてきます

またいろいろなトラブルに

巻き込まれる可能性も

高くなります

当然消費者センター問題も

多くなります

それに訪問件数を増やして

いかないと契約本数も上がりません

一軒家の場合で訪問件数は

平均一日50件です

契約率は当然低くなります

そのような理由で半年後に全面的に

リプレース販売に切り替えました

リプレース販売は今までの既存の

お客を対象に点検名目で

アポを取り訪問します

点検しながら、新しい電話機を

紹介していきます

新規訪問より効率が高く、旧B社で

一回契約していただいたお客なので

安心できるお客がほとんどです

過去にトラブルのあったお客は

当然アポ段階で訪問を断りますので

そのようなお客は訪問する

必要がないからです

アポを取るお客は一日多くて5件です

営業担当者が朝、自分で

アポを取ります

再更新していただけるお客は

少なくともそのうちの2人前後です

確率にすると40%の高確率で

新しい電話機への更新をしてくれます

新規の場合の24%に比べると

圧倒的に効率がよくなります

そして、計画的に訪問できるので、

営業車両は一人1台になりました

ただ、リプレース営業の場合は、

新規営業のように無限のお客対象で

ないのでいつかは市場が枯れてきます



 次回は

 

販売商品にホームセキュリティー機器


浄水器、健康食品、健康器具を追加


を紹介します


fujimotosun at 02:17|Permalink